互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)一直以來(lái)被當(dāng)做兩個(gè)派系，雷軍和董小姐的10億賭局，馬云和王健林的電商賭局，都傳遞出一個(gè)信息，互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)有著巨大的分歧和不同。這個(gè)不同帶來(lái)的結(jié)果是，傳統(tǒng)企業(yè)想轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)，幾乎都折戟沉沙，但有趣的是，互聯(lián)網(wǎng)公司做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，把互聯(lián)網(wǎng)思維帶入傳統(tǒng)企業(yè)，往往能締造出一些傳奇。
我在做了五六年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工作后，去年轉(zhuǎn)型切入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)企業(yè)摸爬滾打了將近一年多時(shí)間，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有了一些自己的看法，結(jié)合之前的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得其實(shí)兩者有不同，但也有很多相同。
這里我以互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路對(duì)比傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，來(lái)講下兩者的相同之處，由于不論是互聯(lián)網(wǎng)公司或是傳統(tǒng)企業(yè)，都是以服務(wù)用戶為本，所以本篇文章始終圍繞著用戶來(lái)講。
相同點(diǎn)一：拉新
任何企業(yè)，不論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)企業(yè)都離不開(kāi)拉新，沒(méi)有拉新，都存活不下去，兩者在獲客的需求上是一致的。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)里面把這叫拉新，傳統(tǒng)企業(yè)叫獲客。叫法不同，我推測(cè)主要是用戶量級(jí)的區(qū)別導(dǎo)致。互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)不動(dòng)百萬(wàn)千萬(wàn)上億的用戶，在我做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)，后臺(tái)的新增用戶只是一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)而已。傳統(tǒng)企業(yè)的獲客，背后都是實(shí)打?qū)嵉目蛻簦眯母M(jìn)程度上是完全不同的。
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)企業(yè)的獲客都分為免費(fèi)和付費(fèi)兩種方式，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的免費(fèi)獲客指的是自然流量，傳統(tǒng)企業(yè)的免費(fèi)獲客要看具體行業(yè)了，如果是實(shí)體店，自然流量好理解了，是店外的人流，如果是Tob企業(yè)，免費(fèi)獲客多指的是人脈。付費(fèi)獲客，從上個(gè)世紀(jì)，到現(xiàn)在，到下個(gè)世紀(jì)，應(yīng)該都不會(huì)變的，只要花錢(qián)，就不愁新客戶。
在互聯(lián)網(wǎng)公司，有獲客成本一說(shuō)，我在做傳統(tǒng)企業(yè)獲客時(shí)，可能是受互聯(lián)網(wǎng)公司的影響，也漸漸的有了獲客成本一說(shuō)。貌似現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)都沒(méi)有算過(guò)獲得一個(gè)客戶需要花費(fèi)多少錢(qián)，我聽(tīng)說(shuō)有個(gè)傳統(tǒng)公司在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)下，算了下成本，難怪公司始終沒(méi)有盈利，他們一個(gè)獲客成本過(guò)萬(wàn)了，ROI為負(fù)，當(dāng)算出這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)老板仿佛頓悟了一般，數(shù)據(jù)分析好像是蠻重要。
相同點(diǎn)二：留存
互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)用戶的留存率數(shù)據(jù)十分的敏感，用戶留存率直接影響著獲客成本的高低，傳統(tǒng)企業(yè)留存的說(shuō)法沒(méi)有，但是留存的概念是有的。對(duì)于實(shí)體店面，拉新進(jìn)來(lái)的客戶是消費(fèi)一次后就流失還是不久之后，有上門(mén)二次甚至多次消費(fèi)，都屬于留存的范疇。
互聯(lián)網(wǎng)公司為了提升留存率，會(huì)在初始環(huán)節(jié)下大力氣，把前期體驗(yàn)做的非常棒，來(lái)降低流失率。傳統(tǒng)企業(yè)的玩法類似，優(yōu)化門(mén)面的裝飾、提升服務(wù)人員的素質(zhì)、還有出其不意的小驚喜，讓用戶感覺(jué)舒心，進(jìn)而降低流失率。傳統(tǒng)企業(yè)也要分行業(yè)，像婚紗攝影幾乎不會(huì)有二次消費(fèi)的就另說(shuō)了。
互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)把留存率分為次留、三日留存、七日留存、月留存來(lái)做分析，傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)心里也想這樣來(lái)分析，但實(shí)力不允許呀，在數(shù)據(jù)這塊是有缺失的。隨著5G的到來(lái)，這塊在未來(lái)會(huì)得到解決，現(xiàn)在有的商場(chǎng)已經(jīng)有了智能識(shí)別系統(tǒng)，用戶什么時(shí)候進(jìn)店、多久進(jìn)一次店，進(jìn)店的走線是怎樣的，通過(guò)這些分析出用戶的粘性和需求，比互聯(lián)網(wǎng)公司的留存率分析更高級(jí)。
相同點(diǎn)三：付費(fèi)
付費(fèi)是所有企業(yè)永恒不變的終極追求，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有收入，再懸壺濟(jì)世的理想都不可能實(shí)現(xiàn)，只是有些企業(yè)會(huì)鋌而走險(xiǎn)，賺一些不正當(dāng)?shù)腻X(qián)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)都有這樣的存在。我們從正規(guī)的付費(fèi)說(shuō)起。
互聯(lián)網(wǎng)公司的付費(fèi)有付費(fèi)率和付費(fèi)ARPU一說(shuō)，用戶基數(shù)大了，付費(fèi)率穩(wěn)定了，10倍的用戶增長(zhǎng)，必然帶來(lái)10倍的收益增長(zhǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)把這不叫付費(fèi)率，叫成交率，進(jìn)來(lái)多少客戶，成交了幾單，算出成交率。另外一個(gè)ARPU值，這里變成了客單價(jià)，即一個(gè)用戶帶來(lái)多少收益。根據(jù)傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)性質(zhì)，可以從幾塊錢(qián)到上億不等。
互聯(lián)網(wǎng)公司為了提高付費(fèi)率和ARPU值，以手游來(lái)說(shuō)，會(huì)把高價(jià)值的物品打包到一起，折扣賣出，讓用戶有首次付費(fèi)的行為，刺激用戶后續(xù)的付費(fèi)。提升ARPU值，沒(méi)有太好的辦法，只有挖坑，挖深坑了。傳統(tǒng)企業(yè)的思路很類似，第二份半價(jià)，雙十一都是為刺激用戶付費(fèi)而做的。
相同點(diǎn)四：促活
老用戶一直把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擱著不使用，是個(gè)大問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)有方法來(lái)讓用戶活躍下，定時(shí)發(fā)個(gè)推送，不定時(shí)搞個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)，讓用戶進(jìn)來(lái)瞅瞅，用戶進(jìn)來(lái)就是錢(qián)。傳統(tǒng)企業(yè)不定時(shí)的慰問(wèn)下老用戶，節(jié)假日給大客戶送點(diǎn)禮品，讓他們記得自己，下次有需求了會(huì)找過(guò)來(lái)。
為了提升用戶活躍度互聯(lián)網(wǎng)公司在產(chǎn)品里面加入社區(qū)、社群的玩法，通過(guò)內(nèi)容和連接來(lái)讓用戶活躍，最開(kāi)始我做工具類產(chǎn)品時(shí)，用戶使用頻次每周一到兩次，加入了新聞功能，每天的定時(shí)推送后，用戶使用頻次翻了四五倍。傳統(tǒng)企業(yè)有的也開(kāi)始玩線下社群，組織一些交流活動(dòng)，用戶粘性提升的同時(shí)，服務(wù)的使用頻次也顯著提升。
促活的本質(zhì)是一樣的，經(jīng)常在用戶面前露臉，互聯(lián)網(wǎng)的圖標(biāo)上加個(gè)紅點(diǎn)，懂的人會(huì)心一笑。傳統(tǒng)企業(yè)的客服微信，打造客服微信朋友圈，經(jīng)常發(fā)與公司產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容，讓用戶時(shí)?？吹阶约?，也是一個(gè)促活的方式。
最后：
以上從拉新、留存、付費(fèi)和促活四個(gè)方面，簡(jiǎn)單講述了互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)的相同之處，生意的本質(zhì)都是相同的，提供服務(wù)，獲得服務(wù)報(bào)酬無(wú)外乎如此。不論什么套路和玩法，提供有價(jià)值的服務(wù)，賺取應(yīng)得的那份足以。
我在做了五六年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工作后，去年轉(zhuǎn)型切入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)企業(yè)摸爬滾打了將近一年多時(shí)間，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有了一些自己的看法，結(jié)合之前的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得其實(shí)兩者有不同，但也有很多相同。
相同點(diǎn)一：拉新
任何企業(yè)，不論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)企業(yè)都離不開(kāi)拉新，沒(méi)有拉新，都存活不下去，兩者在獲客的需求上是一致的。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)里面把這叫拉新，傳統(tǒng)企業(yè)叫獲客。叫法不同，我推測(cè)主要是用戶量級(jí)的區(qū)別導(dǎo)致。互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)不動(dòng)百萬(wàn)千萬(wàn)上億的用戶，在我做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)，后臺(tái)的新增用戶只是一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)而已。傳統(tǒng)企業(yè)的獲客，背后都是實(shí)打?qū)嵉目蛻簦眯母M(jìn)程度上是完全不同的。
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)企業(yè)的獲客都分為免費(fèi)和付費(fèi)兩種方式，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的免費(fèi)獲客指的是自然流量，傳統(tǒng)企業(yè)的免費(fèi)獲客要看具體行業(yè)了，如果是實(shí)體店，自然流量好理解了，是店外的人流，如果是Tob企業(yè)，免費(fèi)獲客多指的是人脈。付費(fèi)獲客，從上個(gè)世紀(jì)，到現(xiàn)在，到下個(gè)世紀(jì)，應(yīng)該都不會(huì)變的，只要花錢(qián)，就不愁新客戶。
在互聯(lián)網(wǎng)公司，有獲客成本一說(shuō)，我在做傳統(tǒng)企業(yè)獲客時(shí)，可能是受互聯(lián)網(wǎng)公司的影響，也漸漸的有了獲客成本一說(shuō)。貌似現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)都沒(méi)有算過(guò)獲得一個(gè)客戶需要花費(fèi)多少錢(qián)，我聽(tīng)說(shuō)有個(gè)傳統(tǒng)公司在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)下，算了下成本，難怪公司始終沒(méi)有盈利，他們一個(gè)獲客成本過(guò)萬(wàn)了，ROI為負(fù)，當(dāng)算出這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)老板仿佛頓悟了一般，數(shù)據(jù)分析好像是蠻重要。
相同點(diǎn)二：留存
互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)用戶的留存率數(shù)據(jù)十分的敏感，用戶留存率直接影響著獲客成本的高低，傳統(tǒng)企業(yè)留存的說(shuō)法沒(méi)有，但是留存的概念是有的。對(duì)于實(shí)體店面，拉新進(jìn)來(lái)的客戶是消費(fèi)一次后就流失還是不久之后，有上門(mén)二次甚至多次消費(fèi)，都屬于留存的范疇。
互聯(lián)網(wǎng)公司為了提升留存率，會(huì)在初始環(huán)節(jié)下大力氣，把前期體驗(yàn)做的非常棒，來(lái)降低流失率。傳統(tǒng)企業(yè)的玩法類似，優(yōu)化門(mén)面的裝飾、提升服務(wù)人員的素質(zhì)、還有出其不意的小驚喜，讓用戶感覺(jué)舒心，進(jìn)而降低流失率。傳統(tǒng)企業(yè)也要分行業(yè)，像婚紗攝影幾乎不會(huì)有二次消費(fèi)的就另說(shuō)了。
互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)把留存率分為次留、三日留存、七日留存、月留存來(lái)做分析，傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)心里也想這樣來(lái)分析，但實(shí)力不允許呀，在數(shù)據(jù)這塊是有缺失的。隨著5G的到來(lái)，這塊在未來(lái)會(huì)得到解決，現(xiàn)在有的商場(chǎng)已經(jīng)有了智能識(shí)別系統(tǒng)，用戶什么時(shí)候進(jìn)店、多久進(jìn)一次店，進(jìn)店的走線是怎樣的，通過(guò)這些分析出用戶的粘性和需求，比互聯(lián)網(wǎng)公司的留存率分析更高級(jí)。
相同點(diǎn)三：付費(fèi)
付費(fèi)是所有企業(yè)永恒不變的終極追求，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有收入，再懸壺濟(jì)世的理想都不可能實(shí)現(xiàn)，只是有些企業(yè)會(huì)鋌而走險(xiǎn)，賺一些不正當(dāng)?shù)腻X(qián)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)都有這樣的存在。我們從正規(guī)的付費(fèi)說(shuō)起。
互聯(lián)網(wǎng)公司的付費(fèi)有付費(fèi)率和付費(fèi)ARPU一說(shuō)，用戶基數(shù)大了，付費(fèi)率穩(wěn)定了，10倍的用戶增長(zhǎng)，必然帶來(lái)10倍的收益增長(zhǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)把這不叫付費(fèi)率，叫成交率，進(jìn)來(lái)多少客戶，成交了幾單，算出成交率。另外一個(gè)ARPU值，這里變成了客單價(jià)，即一個(gè)用戶帶來(lái)多少收益。根據(jù)傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)性質(zhì)，可以從幾塊錢(qián)到上億不等。
互聯(lián)網(wǎng)公司為了提高付費(fèi)率和ARPU值，以手游來(lái)說(shuō)，會(huì)把高價(jià)值的物品打包到一起，折扣賣出，讓用戶有首次付費(fèi)的行為，刺激用戶后續(xù)的付費(fèi)。提升ARPU值，沒(méi)有太好的辦法，只有挖坑，挖深坑了。傳統(tǒng)企業(yè)的思路很類似，第二份半價(jià)，雙十一都是為刺激用戶付費(fèi)而做的。
相同點(diǎn)四：促活
老用戶一直把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擱著不使用，是個(gè)大問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)有方法來(lái)讓用戶活躍下，定時(shí)發(fā)個(gè)推送，不定時(shí)搞個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)，讓用戶進(jìn)來(lái)瞅瞅，用戶進(jìn)來(lái)就是錢(qián)。傳統(tǒng)企業(yè)不定時(shí)的慰問(wèn)下老用戶，節(jié)假日給大客戶送點(diǎn)禮品，讓他們記得自己，下次有需求了會(huì)找過(guò)來(lái)。
為了提升用戶活躍度互聯(lián)網(wǎng)公司在產(chǎn)品里面加入社區(qū)、社群的玩法，通過(guò)內(nèi)容和連接來(lái)讓用戶活躍，最開(kāi)始我做工具類產(chǎn)品時(shí)，用戶使用頻次每周一到兩次，加入了新聞功能，每天的定時(shí)推送后，用戶使用頻次翻了四五倍。傳統(tǒng)企業(yè)有的也開(kāi)始玩線下社群，組織一些交流活動(dòng)，用戶粘性提升的同時(shí)，服務(wù)的使用頻次也顯著提升。
促活的本質(zhì)是一樣的，經(jīng)常在用戶面前露臉，互聯(lián)網(wǎng)的圖標(biāo)上加個(gè)紅點(diǎn)，懂的人會(huì)心一笑。傳統(tǒng)企業(yè)的客服微信，打造客服微信朋友圈，經(jīng)常發(fā)與公司產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容，讓用戶時(shí)?？吹阶约?，也是一個(gè)促活的方式。
最后：
以上從拉新、留存、付費(fèi)和促活四個(gè)方面，簡(jiǎn)單講述了互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)的相同之處，生意的本質(zhì)都是相同的，提供服務(wù)，獲得服務(wù)報(bào)酬無(wú)外乎如此。不論什么套路和玩法，提供有價(jià)值的服務(wù)，賺取應(yīng)得的那份足以。
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